Gestão de Leads é um assunto que combina diversas técnicas de marketing digital e principalmente de atração. Nós discutimos e apresentamos ele aos nossos clientes. Confira o que é essa estratégia.
Empresas que optam por desenvolver estratégias de Gestão de Leads bem estruturadas no ambiente online, podem amplificar significativamente os resultados de prospecção e gerar novos negócios através do Marketing Digital.
Quando falamos de Marketing Digital para empresas B2B, entendemos que o processo de compra de um cliente não será feito de forma impulsiva, isto porque tratamos de uma empresa comprando de outra empresa, e na maior parte das vezes o processo exige uma busca mais longa, análise de concorrência e avaliação das empresas que podem prestar os serviços.
Jornada de Compra de um lead
Geralmente temos um ciclo já bem conhecido e, dependendo do tipo de negócio, poderá ser ou não mais longo, passando sempre pelas seguintes etapas:
- O cliente toma conhecimento do tema;
- Reconhece a necessidade ou problema;
- Demonstra interesse em uma solução;
- Compara e avalia alternativas;
- Avança para a compra.
Em todas estas etapas o seu lead ou prospect buscará entender e se informar sobre sua necessidade, e não é difícil concluir que se a sua empresa ajudá-lo durante este processo, produzindo conteúdos e guiando-o ao longo de sua jornada de compra, maiores serão as chances este lead optar por ela.
Vantagens da Gestão de Leads Online
Um bom processo de Gestão de Leads, combinado com o uso de ferramentas e uma equipe de marketing digital, possui diversas vantagens para sua empresa, independente do seu tamanho, principalmente devido ao baixo custo de investimento.
Destacamos 5 vantagens da Gestão de Leads:
- Permite atrair e reter visitantes online que ainda não se decidiram se estão ou não no momento certo de compra;
- Diminuição do ciclo de compra em seu pipeline (funil de vendas), aumentando o número de oportunidades concretas que podem ser geradas pela área de Marketing;
- Possibilidade de educar os seus leads e ensiná-los como comprar seus produtos ou serviços, facilitando muito os processos de pré-venda da empresa;
- Aumenta de forma significativa a eficiência e a produtividade do seu time comercial, criando oportunidades reais junto aos leads que já estão no momento ideal de compra;
- Aumenta a retenção e engajamento de clientes após uma compra (pós-venda), devido ao cliente ter recebido uma educação prévia e pela constante nutrição através de conteúdos relevantes.
Podemos concluir que:
A missão de um programa de Gestão de Leads é identificar os diferentes estágios por onde os potenciais clientes de sua empresa estão e gerar interações efetivas em cada etapa do processo de compra.
Como identificar realmente um lead?
Um lead é uma pessoa que demonstra interesse real nos assuntos de seu negócio e, provavelmente, tem a intenção de entender um pouco mais sobre sua empresa, seja buscando conhecimento técnico ou mesmo a aquisição de produtos e serviços.
Em nossos processos de Inbound Marketing, o Lead é basicamente um visitante online que disponibilizou suas informações de contato em nosso website, como nome, e-mail, telefone, empresa, cargo, etc., em troca de conteúdo de valor para o seu negócio.
Por exemplo: um e-book, uma ferramenta grátis, testes de avaliação, cases, planilhas de suporte, etc.
Note: Nosso objetivo é captar leads sempre através do canal online (internet), porém há casos em que o lead poderá ser captado por outros canais, como: indicações de clientes, eventos, feiras, revistas, jornais, TV, etc.
Qual é a importância de sempre gerar novos leads
De acordo com Chet Holmes – The Ultimate Sales Machine, em um mercado qualquer, sempre existe um momento de compra que segue um padrão, e segundo ele:
Somente 3% dos visitantes em seu website podem estar buscando uma solução e realmente desejando comprar algo, enquanto cerca de 6-7% estariam abertos a uma proposta.
Como alcançar um percentual maior desta pirâmide e gerar mais credibilidade?
De acordo com Holmes, imagine um estádio inteiro lotado com seus potenciais clientes, o qual você tem uma oportunidade única de falar para todos eles por alguns minutos. O que você falaria?
Grande parte das empresas apresentariam sua história ou os benefícios do seu produto/serviço. Ou seja, partirão para uma tentativa de venda direta. O problema é que basta o discurso começar que 90% dos ouvintes se levantarão e vão embora.
Por esse motivo, em nosso modelo de prospecção oferecemos sempre conteúdo útil e relevante para nossos leads, independente do seu momento de compra e, devido as atualizações constantes em nosso website, conseguimos atingir toda a pirâmide de potenciais clientes.
Esperamos nos encontrar em alguma outra etapa de sua jornada, ou mesmo como um futuro parceiro de negócios da Agência Fresh Media.
Enquanto isso, conheça as suas possibilidades de marketing digital com nosso e-book:
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